مدل فروش موفق


یک پسر تگزاسی برای پیدا کردن کار از خانه به راه افتاد و به یکی از فروشگاه‌های بزرگ در ایالت کالیفرنیا که همه چیز می‌فروخت، رفت.

مدیر فروشگاه به او گفت: یک روز فرصت داری تا به‌طور آزمایشی کار کنی و در پایان روز با توجه به نتیجه کار در مورد استخدام تو تصمیم می گیریم.

در پایان اولین روز کاری، مدیر به سراغ پسر رفت و از او پرسید که چه تعداد فروش داشته است. پسر پاسخ داد: "یک فروش".

مدیر با تعجب گفت: تنها یک فروش؟! بی‌تجربه‌ترین متقاضیان در اینجا حداقل ده تا بیست فروش در روز دارند. حالا مبلغ فروشت چقدر بوده است؟

پسر گفت: ۱۳۴,۹۹۹ دلار

مدیر تقریباً فریاد کشید: ۱۳۴,۹۹۹ دلار؟ مگر چه فروخته‌ای؟

پسر گفت: اول یک قلاب ماهیگیری کوچک فروختم، بعد یک قلاب ماهیگیری بزرگ، بعد یک چوب ماهیگیری گرافیت به همراه یک چرخ ماهیگیری ۴ بلبرینگه. بعد از مشتری پرسیدم کجا می‌روید، گفت ماهیگیری در خلیج پشتی. من هم گفتم پس به قایق هم احتیاج دارید و یک قایق توربوی دو موتوره هم به او فروختم.

بعد پرسیدم اتومبیل‌تان چیست و آیا می تواند این قایق را بکشد که گفت هوندا سیویک. پس من هم یک بلیزر به او پیشنهاد دادم که او هم خرید.

مدیر با تعجب پرسید: او آمده بود که یک قلاب ماهیگیری بخرد و تو به او قایق و بلیزر فروختی؟

پسر به آرامی گفت: نه، او با همسرش دعوا کرده و اعصابش به هم ریخته بود و آمده بود یک بسته قرص اعصاب بخرد که من گفتم پس آخر هفته شما خراب شده است، بیا یک برنامه ماهیگیری برایت ترتیب بدهم!


تحلیل داستان فروش

رشد سریع فناوری و افزایش سطح انتظار و درک مشتریان زمینه ساز ارتقا کیفی و کمی سطح خدمات و محصولات در اکثر بنگاه های تجاری شده است و این مساله ضمن اینکه موجب یکدستی و تشابه زیاد شرکت‌ها شده است، رقابت آنها را در فروش بسیار بیشتر و دشوارتر کرده است. در چنین شرایطی مقوله فروش مستقیم محصول و خدمت به یک روش قدیمی و سنتی تبدیل می شود چرا که در این روش مشتری هنگام مراجعه برای خرید صرفاً به دنبال محصول و خدمتی در محدوده درک و تجربه خود است و اینجاست که نقش یک فروشنده خوب که تسلط کاملی بر همه محصولات و خدمات شرکت خود دارد روشن می شود.

فروشنده خوب در چنین شرایطی در نقش مشاور ظاهر می شود تا با گفتگو با مشتری درک کامل و درستی از نیاز او پیدا کند و بر اساس سبد محصولات و خدمات خود بهترین بسته را به او پیشنهاد دهد. در چنین شرایطی دو هدف اساسی پیش روست:

1-      فروش راه‌حل به جای فروش محصول یا خدمت

2-      زنجیره فروش

در هدف اول فروشنده بهترین راه حل را شناسایی و به مشتری پیشنهاد می کند راه حلی که پوشش دهنده حداکثری نیاز مشتری است و در هدف دوم وقتی فروشنده از نوع نیاز و شرایط مشتری آگاه شد وظیفه دارد بر اساس آن شرایط نسبت به معرفی و پیشنهاد سایر محصولات و خدماتی که احتمال می دهد مشتری در حال یا آینده به آنها نیاز پیدا کند اقدام کند.

بانک سامان با همین نگرش ضمن تجهیز شعب و پرسنل خود به جدیدترین امکانات و دانش روز، مدل سنتی فروش خدمت و محصول تقاضا محور را کنار گذاشته است و مدل فروش مدرن راه حل محور را پیش گرفته است و این مدلی است که با هدف حمایت از مشتریان نهادینه شده است تا آنها بتوانند بیش از گذشته از همکاری با سامان لذت ببرند.


/ 0 نظر / 78 بازدید