نگرش ما و فرصت های بازار

سالها پیش دو شرکت بزرگ تولید کننده کفش با هدف توسعه بازار خود به طور اتفاقی و همزمان تصمیم گرفتند تا شانس خود را در بازار آفریقا دنبال کنند برای این منظور هر یک از آنها یک تیم فروش را به همراه یک سرپرست به آفریقا اعزام کردند تا به بررسی شرایط بازار و ایجاد زمینه های لازم برای فروش بیشتربپردازند. تیم اول که با ذهنیت مثبت و خوب سرپرست خود شکل گرفته بود به این ماموریت به عنوان یک فرصت جدید نگاه می کرد و انتظار داشت در پایان سفر دستاورد خوبی به همراه خود بیاورد ولی تیم دوم بر اساس قضاوت ها و پیش داوری های اعضایش و ذهنیت منفی سرپرستش ذهنیت خوبی نسبت به این ماموریت نداشت.

سرانجام هر دو تیم عازم آفریقا شدند و پس از چند روز اقامت و بررسی های خود تلگرافهایی را برای دفتر مرکزی خود ارسال کردند که با اندکی تفاوت، خیلی شبیه هم بودند.

تیم اول در پیام خود نوشت: خبر خوب! اینجا هیچ کس کفش نمی پوشد. بازار بزرگی پیش روی ماست.

تیم دوم در پیام خود نوشت: خبر بد! اینجا هیچ کس کفش نمی پوشد. بازار بزرگی پیش روی ما نیست.

تحلیل داستان

داستان بالا هر چند کوتاه اما سرشار از نکات آموزنده و کاربردی برای تدوین برنامه ها و راهبردهای فروش است و قابل تعمیم به همه صنایع و بنگاه های تجاری نیز هست. این داستان شرح حال بسیاری از تیم های بازاریابی و فروش است که به جای نگاه عمیق و دقیق به شرایط بازار هدف، خود را در محدوده باورها و یافته های سطحی خود قرار می دهند و فرصت هرگونه تغییر و حرکت را از سازمان خود سلب می کنند. فرصت ها و ظرفیت هایی که قطعاً در اندک زمانی توسط رقبا شناسایی شده و به سادگی از دست می روند.

موفقیت در امر فروش و توسعه بازار، گذشته از مباحث اجرایی و تکنیکی ارتباط بسیار زیادی با نوع نگرش و سطح پذیرش و انعطاف پذیری ما در مواجهه با شرایط و فرصت های پیش آمده دارد.

در واقع بزرگترین تفاوت بین مانع و فرصت در ورود و تجربه بازارها نگرش ما نسبت به آن است. اگر ما با نگرش مثبت و نکته‌سنج به بازار ورود کنیم قطعاً در شناسایی فرصت ها و ظرفیت های بازار موفق تر خواهیم بود و می توانیم نیازها و انتظارات بازار را بهتر بشناسیم و خدمات و محصولات و نحوه حضور و ارایه خدمات را با آنها هماهنگ کنیم.

در داستان بالا بین پیام تیم اول و تیم دوم تفاوت چندانی به چشم نمی خورد اما نکته جالب و بارز در این پیامها همان نگرش متفاوت است که می تواند از یک پدیده کاملاً مشابه و همسان برای دو تیم دو دستاورد متفاوت ایجاد کند.

این رویکرد در بازارهای رقابتی بسیار پیچیده تر و دشوارتر خواهد بود چرا که اساساً نحوه ورود رقبا و میزان سهم بازار آنها در رغبت و تلاش شرکت ها برای کسب سهم جدید تاثیرگذار است. بنابراین ضروری است تا شرکت ها با نگاهی متفاوت بازار و مشتریان را تحلیل کنند تا بتوانند با پیام و حرف جدیدی زمینه ساز جذب آنها باشند.


/ 0 نظر / 49 بازدید